Driblar objeções é uma das questões com que todo vendedor ou lojista, seja físico ou online, tem de lidar todo dia. Vencer as benditas objeções que seus clientes abordam durante uma negociação, pode não ser tão simples assim. Pensando em melhorar suas vendas seja pelo boca a boca, em um lançamento ou eventos e promoções, separamos as 4 mais abordadas na hora de fechar uma venda. Vamos lá?
Isso não serve para mim
Dependendo do produto e da proposta de valor que ele oferece dá para sair pela tangente de várias maneiras, por exemplo você pode alegar: não há idade para ser feliz, para ser bonito, para ser inteligente, para passar em um Concurso, para usar esta moda, etc. Sempre dando como ponto final a expressão maior da sua proposta, do seu valor. Agregue vantagens ao seu produto. Se isso se aplica a uma certa idade, você poderá superestimar o seu produto, como por exemplo, essa é a melhor idade para você comprar este produto, ou ainda, para você usar e arrasar, para você ter o que tanto sonhou e por aí vai… Jogue sempre com palavras abstratas e que traduzam as necessidades de status, vaidade, ou seja o segundo passo da pirâmide de Maslow. Nunca a necessidade e sim o desejo!
Quem me garante que funciona
Aqui você precisará ter duas coisas: primeiro, alguém que afirme a sua proposta, poderá ser um depoimento ou recomendação, trabalhe sempre isso, peça a quem comprou te dar um depoimento, uma avaliação positiva, segundo, muito jogo de cintura, pois sem dúvida é a garantia maior para sua empresa e ou produto, ou seja, você está dando sua palavra que isso ou aquilo funciona, portanto todo cuidado é pouco. Então apresente os depoimentos, as avaliações, o aval que você tem de outras pessoas ou parceiros, depois disso algo como entrar com uma garantia nunca está demais, muito pelo contrário. Esta objeção não trata de valores e sim de credibilidade e autoridade, portanto ganhe a pessoa com a garantia, assim você estará dando uma oportunidade para sua empresa e para seu cliente, porque não!
Não tenho tempo para isso
Esta acho que é a mais simples de todas, porque quem não tem tempo é porque se interessou mas falta uma variável que depende somente dele e não do seu produto, venda ou empresa. Aí convencer é mais simples e direto: Utilize o benefício a seu favor refazendo a pergunta na negativa: Se você não fizer quanto tempo terá quando perder isto ou aquilo? O que vai fazer com o seu tempo quando não conseguir tal coisa? Você não acha que isso é o sonho que faltava realizar na sua vida? E por aí vai. Insista no resultado, afinal você precisa solucionar o problema do seu cliente.
Não tenho dinheiro para isso
Bom, aqui você pode alegar várias coisas para justificar o valor, podem ser: Bônus, descontos, facilidades de pagamento, mas se nenhuma dessas funcionar apele para o emocional usando o benefício novamente do seu produto dizendo: Quanto custa sua saúde? Quanto você vale em tal situação? E se mesmo assim não der certo “apele” quanto custa o bem-estar da sua família? E aí arremata com a realização: “Já imaginou todos em aquele lugar de férias se divertindo? ” Ou ainda: “Já pensou se precisar do plano médico e não tiver como? ” Ou pior, “Quanto custa a sua carreira, sua estabilidade, seu sucesso e o da sua família? ”. Está vendo? Sempre há algo que o seu cliente precise e cabe à você agregar benefícios e soluções com seus produtos, serviços ou afins.
Todo vendedor sempre terá que lidar com essas objeções mas para isso pergunte-se porque você não compraria seu produto ou serviço e responda da melhor maneira, nunca minta para seu cliente, mas nada impede que você o convença que a escolha pelo seu seja a mais acertada, afinal se o seu cliente lhe procurou mesmo com uma objeção, é sinal de que houve o mínimo de interesse e que de fato ele busca solucionar da melhor forma possível algum problema que persiste e que você poderá solucionar. Nunca veja o lado ruim, na maioria das vezes é apenas uma oportunidade para você vender mais e melhorar seu relacionamento com o cliente.
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