Você sabe onde vender mais?

A localização de vendas ou praça, mais comumente chamada, tem um papel fundamental para o sucesso da sua empresa. A distribuição do produto compreende atividades vitais para a venda, de forma que fique acessível ao consumidor final. Continuando com a série Meu Hobby, minha empresa, na semana passada apresentamos dicas sobre o investimento do produto, agora daremos sequencia a viabilização da praça onde podemos oferecer nosso produto.

“Quando comecei a idealizar a empresa, não levei em consideração o local de vendas, como se tratava de uma empresa online também, achei que se fosse para o país todo teria um retorno maior. Aconteceu que eu ainda não estava pronta, pois tive problemas com a embalagem, em relação ao frete e ao tempo de entrega, uma vez que o meu produto é perecível e não daria tempo de chegar a alguns lugares mais remotos.

Também ficou complicado na hora de fazer entregas em locais que eram de difícil acesso dentro do estado. Foi o caso das entregas a domicílios (buffets). Em outras palavras, tentei abraçar o mundo, mas logo vi que deveria limitar minhas entregas. Optei por entregar em alguns locais de São Paulo e fiz um planejamento de rotas no centro expandido, o que ficou mais viável e lucrativo.”, comenta Daiana, diretora da Daidai doces.

Assim como o caso da Daidai doces muitas pessoas que estão iniciando seu próprio negócio, também acham que a praça é uma questão de aposta, sem planejamento prévio, mas não funciona assim. Vamos ver algumas dicas do que deve ser levado em conta na hora de limitar nossa praça de vendas.

local

Caracterize o seu produto e a embalagem

Como já vimos nos artigos anteriores conhecer o seu produto é a melhor arma para o seu sucesso. Para definir a praça você contará com isso. Verifique as características do seu produto, se é perecível, qual é a validade, se existem legislações apropriadas para a comercialização e transporte do produto, tamanho do mesmo, entre outros.

“Levar em consideração também as características do nosso produto, como a embalagem e acondicionamento dos mesmos, é um item relevante também para definir os limites da nossa entrega. Uma vez que os produtos devem chegar em ótimo estado ao nosso cliente com o melhor custo x benefício para todos .”

Outro tema, não menos importante, é o acondicionamento do produto na hora do transporte, no caso das lojas virtuais geralmente o frete é realizado pelos correios que possuem uma gama de condições para o acondicionamento dos produtos, como por exemplo, o peso máximo, altura, largura e comprimento, o material também deve ser levado em consideração, quando se trata de vidros, materiais líquidos, entre outros. Para saber mais consulte o site dos correios http://www.correios.com.br/Produtosaz/Complementos/acondicionamento.cfm. Fique atento na hora de embalar o seu produto ou comercializá-lo na internet para o mesmo não ficar muito caro ou inviável.

Defina os canais de vendas:

Os canais seriam:

– Venda direta ao consumidor final, via telefone, e-mail ou internet;m as formas pelas quais a venda é feita, pode ser:

Neste caso a margem de lucro é maior, permite o contato direto com o público possibilitando informações que podem ser vitais para a continuação e aprimoramento do negócio, possibilita a criação de novos produtos ou novas oportunidades, possibilita acessar informações primordiais para as estratégias de marketing e vendas, bem como fazem chegar informações sobre formação de preços e concorrentes.

– Representantes, aqueles que vendem diretamente em nome dos fabricantes;
São pessoas contratadas que vendem por um percentual, comissão ou salário (em alguns casos) os produtos do fabricante. Com a contratação do representante a margem de lucro fica reduzida, limita o apoio ao produto se o representante tiver produtos concorrentes ou muitos produtos, perdendo o foco de apenas um produto, não há interesses de crescimento a partir de certos valores ou níveis de faturamento. Por outro lado, disseminam a marca, criam a fidelização e prospects para os produtos. Se bem estimulados, podem representar boa parte da nossa força de vendas.

– Distribuidores, empresas que vendem aos atacadistas,
Empresas que distribuem o produto para o mercado atacadista e, em alguns casos, para o varejista também. Aqui também a margem de lucro fica muito limitada, não há contato direto com o público, o que limita informações importantes para o fabricante, e assim como o representante pode ter vários produtos concorrentes, similares ou outros, podendo perder o foco nas vendas e interesse do fabricante.  Em contrapartida o distribuidor poderá beneficiar evitando que o fabricante perca no investimento em praças desconhecidas, impulsionam abertura de mercados exportadores com custos mínimos; muitos possuem um sistema forte de logística e distribuição; propagando o produto e a marca, não havendo custos com transportes; fornecem armazenamento nos mercados e serviços de vendas; possibilitam testes com novos produtos no mercado com baixo custo.
– Varejistas, comerciantes que vendem ao consumidor final.
No caso dos varejistas acontece algo similar ao distribuidor, com a ressalva que o primeiro tem uma linha de atendimento maior e o varejista muitas vezes não; em contrapartida o pagamento pode ser a curto prazo ou à vista.

praça

Defina os canais de distribuição:

Para definir os canais de distribuição é muito importante levar em consideração alguns critérios:

– De mercado: Número de pontos de vendas, a cobertura geográfica e o potencial de crescimento. Devemos levar em consideração também as quantidades e valores das entregas.

Quando falamos em pontos de vendas e cobertura geográfica, a divisão de forma planejada nos permite obter prospects e uma cobertura intensiva, da mesma maneira temos um controle das atividades de vendas e uma maior motivação para a obtenção de bons resultados.

O território deve ser de fácil administração, levando em conta o tempo de viagem, e a carga de trabalho deverá ser a mesma nas unidades ou ponto de vendas, assim como a oportunidade de venda e divulgação entre elas.

– De marketing: Número e sofisticação dos concorrentes, posicionamento da marca e do canal de vendas, características do público, custo das promoções, espaço, Merchandising, outros custos como com a divulgação, entrada e saída dos produtos;

– Comerciais: Motivação e dinamismo dos colaboradores, compatibilidade do produto com outros canais de vendas alternativos, nível de fidelização do produto ou marca, exclusividade de vendas, preços e margens, condições de pagamentos e capacidade de negociação.

– Logísticos: Custo com a distribuição, com os transportes (correios, transportadoras e afins) e custo com a estocagem, se houver.

– Financeiros: Custo do investimento, investimento dos concorrentes no canal, Retorno do investimento e rentabilidade.

É obvio que os itens acima mencionados dependem do tamanho do negócio que pretendemos montar, mas em geral a equação é a mesma para todos os portes de empresas.

No canal de distribuição é importante visualizar todas as etapas desde a sua fabricação até a venda ao consumidor final, seja via representantes, agentes, distribuidores ou comerciantes.
A escolha dos canais ainda deverá respeitar a transferência de propriedade das mercadorias, bem como o movimento físico dos transportadores.

Desta forma, estabelecer os pontos limites da comercialização do produto é um fator decisivo para medir a amplitude do seu negócio. Crie um planejamento e metas a serem atingidas utilizando os tópicos acima, procure parceiros como representantes, distribuidores, ou empresas com produtos relacionados ao seu, de maneira que estas relações sejam producentes para a sua empresa.

Por hoje é só, veremos mais deste assunto mais a adiante. Façam proveito das dicas e bons negócios!

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