Como otimizar a última etapa do Funil de Vendas com o Inbound Marketing

Última Etapa do Funil de Vendas – ESCUTE O PODCAST.

Nas últimas etapas do funil de vendas basicamente vamos entender os passos finais para a conversão de vendas. Como a Venda em si e o encantamento do seu cliente. Aqui a abordagem é totalmente diferente à da captação e nutrição de leads, é onde seu contato está prestes a se tornar um consumidor do seu negócio.

#Sinalização e ação 

Quando o time de marketing sinaliza que os Leads já tiveram relacionamento significativo e estão prontos para serem abordados, eles se tornam oportunidades para o time de vendas.

Agora é a hora do time de vendas entrar em ação. Já com o background do prospect em mãos, os vendedores conseguem entender o perfil de cada um deles, saber o que eles procuram e ofertar exatamente o que precisam.

É importante entender que esses Leads receberam uma abordagem consultiva voltada para o entendimento da situação e identificação do real estágio do seu problema na jornada de compra. Desta maneira a empresa deverá ter todo o cuidado para que o contato seja eficiente e não desperdice todo o conhecimento gerado até aqui pela empresa. Basicamente falando, agora entram mais as estratégias de vendas de cada consultor em relação a cada situação do seu Lead para poder realiza o fechamento do negócio.

Empresas mais avançadas em Inbound Sales continuam utilizando conteúdos gerados pelo marketing para reduzir o ciclo de vendas e manter as oportunidades quentes ao longo das negociações.

#Na dúvida, aproveite a venda

Mesmo o lead estando pronto para fazer a compra é sempre importante saber se ele está com dúvidas em relação ao produto ou serviço. Esta é uma oportunidade de ouro, pois é aqui que podemos mostrar o diferencial do atendimento personalizado, onde cada vendedor deverá se atentar para responder às dúvidas que podem surgir durante este período. Destacando sempre a necessidade do cliente e não somente os atributos do que estamos ofertando. Desta maneira saberemos o momento ideal onde encaixar o produto ou serviço exatamente naquilo que o seu cliente espera.

 

 

#Tenha paciência

Feita toda a avaliação e respondido as questões do seu cliente, ele ainda precisará de tempo para avaliar sua proposta, comparar com a concorrência e refletir sobre prós e contras. Tenha muita paciência, uma vez que o tempo de compra dos seus clientes podem ser diferentes um do outro.

Aqui vai entrar mais uma vez o gatilho da reciprocidade, onde você poderá oferecer uma fatia do seu bolo, para que ele fique com aquele gostinho de quero mais. Em outras palavras, aqui é o momento trial, onde podemos oferecer testes gratuitos de seu produto ou serviço, para agregar valor à sua venda.

 

# Estamos quase lá!

Após o tempo de teste é hora da verdade. Neste momento seus clientes costumam fazer a contraproposta para abaixar os valores oferecidos. Você até poderá conceder algum desconto, mas não aconselhamos a cair na briga do preço. Para ajudar a equipe de vendas poderá acionar a ajuda do gatilho da urgência juntamente com o desconto, dando aquele sentido de urgência do tipo “só até amanhã.”, para que ele sinta que poderá perder a OPORTUNIDADE.

Mas de maneira geral saiba o valor da sua expertise e qual será o retorno do seu cliente sobre o investimento feito antes de pensar em um desconto.

Outra arma que seu vendedor poderá utilizar para o fechamento são os diferenciais em relação à concorrência, como custo-benefício, entrega, formas de pagamento, e por aí vai.

Aqui o que vale além da negociação em si é a expertise do seu vendedor, do atendimento por ele oferecido, pois bem sabe ele o momento em que irá garantir avanços no fechamento do negócio.

Claro, sem prejudicar o relacionamento construído durante todo este processo. Vá preparado para este momento, com todas os possíveis contrapontos que podem ser levantados.

#Considerações finais da venda

Antes de fecha o contrato ou bater o martelo, saiba se o seu cliente tem ciência de todos os passos da compra para não ser desacreditado, não esconda nada para que consiga fechar o negócio. Seja o mais transparente e claro possível neste momento. Mantenha-se alinhado com as expectativas entre a empresa e o cliente.

Apresente os prazos, resultados esperados, condições de pagamento. Para isso, o seu time de vendas deverá ter conhecimento sobre contratos e condições de pagamento.

Se for o caso, agregue mais valor e outros materiais que auxiliem esse processo, como: emails, webinars, ebooks, com provas sociais que tenham esse apelo, mas tome cuidado para não ser tão incisivo e afugentar seu possível cliente.

Para facilitar todo este trabalho, existem maneiras de automatizar o processo, com aplicativo s softwares, como o Mautic e o RD Station.

#Agora é só o Encantamento

Por fim, ao realizar a primeira venda  podemos entender que ao longo da jornada foram entendidas as principais “dores” do Lead e a solução apresentada estava alinhada com as suas expectativas.
O foco nesse estágio deve ser a retenção, estimulo à compra de novos produtos ou o encantamento para a recomendação de novos clientes. Esse deve ser um trabalho contínuo entre as áreas de vendas e o marketing. Para isso, utilize o auxílio de relatórios e leituras de métricas do seu CRM ou aplicativos analíticos (como o Google analytics)
Aqui é sempre importante manter o contato, enviar um e-mail para saber se está tudo bem, envio de outros materiais complementares e logicamente o agradecimento pela efetivação da compra.

No caso de novos produtos é sempre de bom tom enviar cupons descontos para outras ofertas ou materiais com a ideia de exclusividade, como por exemplo “Você é um cliente VIP”; todos aliados a uma planejada ação de Inbound marketing , é claro.

Finalizamos assim o processo do Funil de Vendas com o Inbound marketing, obviamente que para cada produto ou serviço o processo poderá ser diferenciado, mas no geral a ideia é essa. Meu conselho é que adote esta medida na sua empresa, seja ela pequena, média ou grande e entenda melhor o seu cliente, levando até ele a melhor solução possível.

Na semana que vem volto com mais um capítulo da nossa série Porque ter um negócio online?

Dúvidas ainda, entre em contato via Whatsapp (11-97116-3576) ou via  e-mail (consultoria@facileme.com.br) . Aproveitem o Inbound e muito sucesso com a sua loja Facíleme.