Canvas, Como definir melhor seus canais.

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Seguindo a nossa série “Como montar um canvas simples e eficaz para seu negócio”, vamos dar sequência a mais um componente que o compõe. Entender como estes componentes funcionam é de fato otimizar o seu modelo de negócios. Quanto mais conhecimentos detemos, mais poder ganhamos. Vamos falar então dos Canais e do Relacionamento com os Clientes.

#Otimizando o canal para chegar lá.

Este bloco descreve a comunicação e alcance, especificamente falando, dos segmentos de clientes que o seu negócio, ou proposta de valor do mesmo, prometeu entregar.

As funcionalidades ou vantagens praticamente são:

Dar conhecimento dos seus produtos ao seu segmento de clientes;
Entregar a sua Proposta de valor de maneira clara e objetiva;
Ajudar na força de vendas dos seus produtos e serviços específicos;
Mostrar os diferenciais da sua oferta;
Disponibilizar suporte ao cliente após a compra.

Definir uma equação certa de Canais para satisfazer o modo como os clientes querem ser contatados é crucial para levar uma Proposta de Valor ao mercado.

#Tipos de Canais

Existem dois tipos de canais, os Diretos e Indiretos, que também podem ser classificados como particulares e parceiros. Vamos a explicação:

Canais Diretos ou particulares

Equipes de Vendas (física ou digital)

O maior diferencial deste tipo de canal é que tem margem de lucro bem maior, porém podem dispender um investimento inicial relativamente alto para preparar e iniciar as operações, como por exemplo na estrutura e divulgação.

Canais Indiretos ou parceiros:

Franquias, Lojas parceiras ou atacadistas

Os Canais levam à margem de lucro a um percentual menor, porém os canais parceiros que são indiretos, podem trazer outras vantagens ao seu negócio como distribuição de atacado, revenda, sites de parceiros, reconhecimento da marca, divulgação e a penetração rápida no mercado.

#A Jornada de Compra e os canais

Os canais estão presentes em todas as fases da aquisição de um produto, desde a divulgação à entrega. Vamos ver quais são eles:

– Branding ou divulgação

Durante a divulgação de uma marca ou produto, o objetivo destes canais é levar o conhecimento do seu produto ou marca para seu cliente. Aqui você pode utilizar a força dos modelos tradicionais ou dos digitais, acompanhados de estratégias de marketing digital, como é o caso do Inbound Marketing.

Exemplos: Marketplaces, Site próprio, Redes sociais, Links patrocinados, revistas, rádio e TV.

– Avaliação

Quando o cliente precisa avaliar um produto ou serviço, geralmente acessa canais de informação como é o caso do Google, do Reclame aqui e outros dessa natureza. Lembre-se que as pessoas somente convertem a compra quando conseguem avaliar os prós e contras das ofertas no mercado. Este tipo de avaliação é chamada de prova social.

Exemplos; Teste Drive, Selos e certificações, recomendações e depoimentos, trials, atestados de especialistas, etc.

– Compra

Uma vez avaliada e escolhida a opção, o seu cliente precisa do canal para efetivar a compra.

Exemplos: E-commerces, loja Física, telefone, redes sociais, aplicativos, Hotmart, PagSeguro, social commerce, etc.

– Entrega

A entrega é a última fase da compra ou aquisição, e para isso precisamos de canais que permitam a informação do andamento do processo e da entrega em si.

Exemplos: Sistemas de cadastro, peças digitais (e-book, downloads, planilhas), sistema de comunicação (e-mail marketing).

– Pós-venda

Finalizado o processo de vendas, é essencial fidelizar os clientes para que novas conversões se estendam além desse processo. Existem canais que auxiliam nessas estratégias de fidelização. São eles:

Exemplos: Pesquisa de Satisfação, Assistência Técnica, Política de trocas e devoluções, Help-desk, serviços de 0800, etc.

#Formatos dos canais:

Temos os canais digitais e os físicos, utilizados para expandir os negócios e trazer maiores resultados. São eles:

Exemplos:

Canais Físicos: vendedores, representantes de vendas, revendedores, distribuidores varejistas e atacadistas.
Canais Digitais: Comércio eletrônico, afiliados, agregadores, aplicativos e Social Commerce.

Escolhendo o canal certo

Para escolher o canal que mais se adequa a Jornada de Compra do seu cliente, você deve levar em conta alguns preceitos:

Entender se os hábitos e práticas de compra do segmento de clientes estão bem alinhados com os canais dos produtos.
Dar preferência a canais que fortalecem o processo de vendas.
Levar em consideração o custo para o meu Modelo de Negócios
Entender toda a complexidade do processo de compra e adaptar os canais que melhor se adequam a cada situação.

Para quem está começando, isso é um erro muito comum e grave dos empreendedores. É essencial entender que seu negócio está em fase de testes e validação das hipóteses. Lembre-se que tudo que você elaborou até aqui são hipóteses que deverão ser comprovadas com clientes reais fora do escritório. De início raramente se acerta na estratégia mais correta, por isso é de vital importância a observância das Personas e seus hábitos, para identificar quais serão as melhores opções e aí sim investir melhor nelas.

Não esqueça de sempre levar em consideração testar as tendências, como é o caso dos canais digitais, em especial as lojas virtuais, seja no Facebook ou na web. O Facíleme oferece isso e muito mais. Se tiver dúvidas, faça um teste de 10 dias, é grátis.

Na semana que vem voltaremos com mais um componente do Canvas, o Relacionamento com os clientes. Um abraço e até lá.