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Com o crescimento acelerado das novas estratégias de marketing, como o inbound marketing, nutrição de leads para o funil de vendas, o BI e a nova gama de anúncios nativos que estão em voga para 2017, a criação eficaz de um BUYER PERSONA é mais do que essencial, eu diria é imprescindível para qualquer empresa e sua relação com clientes, fãs e simpatizantes dos seus produtos e marcas.

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#O maravilhoso Público Alvo

Durante décadas todo o marketing sempre visou como relevante a definição do público alvo para lançamentos e outras campanhas de produtos e marcas no mercado. Com o advento da Internet e as estratégias de marketing digital e agora o neuromarketing e o BI, fiou mais do que claro que relacionar um apanhado de dados demográficos não bastava para “entender” a nova era digital e a força da mão dupla que as redes sociais atrelaram ao público.

Para tal precisou humanizar esses dados e transformá-los no que chamamos de buyer persona ou simplesmente persona.

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#O que é um buyer persona ou persona?

Temos como conceito a criação fictícia de um cliente típico para nossos produtos ou para nossa marca, com todas suas principais características como,  características demográficas dos seus clientes, assim como uma criação de suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações. Ela é baseada em dados reais sobre comportamento e possíveis atitudes que os nossos compradores tenham para finalizar o processo de compra.

Lembrando que adoção do buyer persona por uma empresa implica diretamente nas atitudes específicas, preocupações e critérios que levam esses potenciais clientes a escolher você, seu Concorrente ou o status quo. Ou seja, não somente você poderá adotar este novo critério como a sua concorrência já deve estar utilizando esta estratégia.

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#Qual a diferença entre o público alvo e o buyer persona?

É muito simples, enquanto que o público alvo é um conjunto de dados sobre nossos possíveis clientes sem levar em consideração o fator humano; o buyer persona vai além enunciando não somente esses dados demográficos, como também valores, desejos, necessidades, preferências, situações de vida, escolhas, crenças e cultura, em outras palavras leva em consideração o ser humano como cliente.

Veja os exemplo:

Público-alvo: Homens e mulheres, de 35 a 45 anos, casados, graduados, com renda média mensal de R$ 4.500. Pretendem aumentar sua capacitação profissional e focam no lazer da família.

Persona: Ana Paula tem 27 anos, é arquiteta recém-formada e autônoma. Pensa em se desenvolver profissionalmente através de um mestrado fora do país,  é solteira e sempre quis fazer um intercâmbio. Está buscando universidades na Europa que aceitem alunos estrangeiros.

A diferença é notória, um representa praticamente uma fatia do gráfico; o outro, a pessoa que será seu potencial cliente.

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#Como montar seu buyer persona?

O Buyer persona deve onter todas as informações do seu cliente em todas as facetas como pessoa, por isso separei em tópicos o tipo de pergunta que devemos fazer para a sua criação, como por exemplo:

  • Informações pessoais: nome, sexo, idade, escolaridade, nacionalidade, estado civil, filhos, onde mora, etc.
  • Informações de conteúdo: voltado para valores, preferencias e hobbies, gostos em particular; como por exemplo, viajar, fazer alpinismo, tirar fotos, estudar esoterismo, etc.
  • Informações Profissionais: onde trabalha ou trabalhou, seu cargo, se fez estágio ou trainee, faz voluntariado, etc.
  • Informações de realização: Quais são suas metas e objetivos para a vida, para seu trabalho, como pretende alcançá-los, onde deseja ir, o que deseja fazer para isso acontecer, etc.
  • Informações dos hábitos e poder de compra: Qual seu lifestyle, que marcas prefere usar, tipo de comida, de filmes, livros que lê, etc.

Feito esses levantamentos, agora é hora de montar sua Persona e começar suas estratégias de vendas baseadas nesse perfil escolhido. Para isso, junte todas as informações como: nome, idade, profissão e descreva o dia a dia dela. Crie uma historinha se for necessário, com hábitos diários, profissionais e pessoais. Pronto! Seu buyer persona estará montado em instantes. Se preferir ou não tiver ideia de como fazer esses levantamentos, segue um modelo da rocket content que poderá ajudar.

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#Alguns cuidados Importantes:

Separei algumas observações para que sua montagem seja o mais direta e prática possível, tomando os seguintes cuidados para não se “perder ” no meio do caminho.

  • Crie no máximo 3 a 4 personas dependendo da empresa e do seu produto
  • Não dê ouvidos aos achismos, tenha certeza e convicção do que vai acrescentar para essa buyer persona. Não esqueça que embora seja fictícia as atribuições deverão seguir o mais próximo do seu cliente real.
  • Não perca tempo com detalhes irrelevantes, dizer se a pessoa é loira ou ruiva para um produto como pneus de automóvel poderá não fazer muita diferença, por isso não perca sua energia nas insignificâncias.
  • Associe todo e qualquer tipo de ações com um bom CTA. Quando fizer suas ações de marketing, sempre acredite uma chamada para a ação, mesmo que ela não induza explicitamente à venda. Este fica para o próximo podcast!

Lembre-se torne-se amigo do seu buyer persona e entenda como ele ou ela é para cada proposta que for apresentar.

Foque no conteúdo, na nutrição de leads e na estratégia da jornada de compra ou funil de venda onde ele se encontrar.

O ROI neste caso é bem simples: quando você sabe como ajudar os compradores a avaliar sua abordagem em seus próprios termos, você constrói um vínculo de confiança que os concorrentes não podem igualar. Muitas vezes uma conversão assistida pode valer mais para seu negócio do que podemos imaginar.

Se tiver dúvidas entre em contato com a gente via skype, telefone ou Whatsapp, estamos te esperando!